Društvena afirmacija u marketingu: Kako iskoristiti ljudsku psihologiju da utječete na kupce

Društvena afirmacija u marketingu: Kako iskoristiti ljudsku psihologiju da utječete na kupce

Kada ste zadnji put kupili nešto bez da ste gledali recenzije kupaca, pitali nekoga za mišljenje ili pogledali recenziju na YouTube-u?
Prema izvještajima iz 2018, 81 % kupaca koristi pametne telefone da se informira o proizvodima i uslugama. Korisnici traže preporuke, izvještaje, mišljenja i recenzije.

Te informacije im pomažu da vrjednuju proizvode i usluge.
Maslowljeva hijerarhija potreba naglašava želju ljudi da pripadaju određenoj skupini. Pripadnost skupini označava određenu sigurnost.
Isto možemo prenijeti i na kupce prilikom izbora proizvoda. Kupci traže potvrdu zajednice kako bi se informirali o proizvodima. Psiholozi, sociolozi i marketinški stručnjaci to nazivaju društvenom afirmacijom.
I to je jako moćno oružje.

Mnogi od vas imaju neki oblik recenzije ili preporuke vašeg posla na internetu. Razmotrimo kako možete iskoristiti društvenu afirmaciju da uvjerite potencijalne kupce da odaberu vaše proizvode i usluge.

Pokazati ćemo vam sve što vam je potrebno da efikasno koristite društvenu afirmaciju u vašoj promociji:

  1. Što je društvena afirmacija?
  2. Pet tipova društvene afirmacije
  3. Četiri načina kako da uklopite društvenu afirmaciju u vaš marketing
  4. Kako da efikasno poslujete uz društvenu afirmaciju

Što je društvena afirmacija?

Društvena afirmacija je koncept koji se temelji na tome da će ljudi pratiti ono što većina radi. Glavna ideja iza ovoga je da će se ljudi ponašati onako kako se većina ponaša, jer je to vjerojatno pravilan obrazac ponašanja. U Maslowljevoj hijerarhija potreba, ako smo dio grupe mi zadovoljavamo naše psihološke potrebe za intimom i prijateljstvom.

Korištenje društvene afirmacije u marketingu je najbolji način da steknete povjerenje vaših kupaca.

Alien Lee objašnjava u svojem članku na TechCruchu da je „Društvena afirmacija nova vrsta marketinga“. Objašnjava kako širenje informacija na društvenim mrežama može pomoći da potencijalni kupci čuju za vaše proizvode i da steknete njihovo povjerenje. Ona objašnjava 9 tipova društvene afirmacije.

1. Ekspertna društvena afirmacija

Ovo se odnosi na mišljenje popularnih influencera ili poznatih ljudi iz vaše struke. Primjerice ako popularni modni bloger preporučuje vaše proizvode onda ćete vrlo brzo primijetiti porast prodaje.

2. Društvena afirmacija poznatih ličnosti

Vrlo efikasna može biti afirmacija od strane poznatih ličnosti. Lee u svom članku navodi primjer Jessice Simpson i Neride Joy koje su pomogle Beautymint stranici da prvoga dana ostvari preko 500 000 posjeta.

influencr marketing

3. Društvena afirmacija korisnika

Kada dijelite iskustva korisnika vaših proizvoda koristite ovakav oblik afirmacije. Ovo možete ostvariti putem info reklama ili nekih vodiča za korištenje vaših proizvoda. Ali postoje i mnogo originalniji načini ovakve promocije. Primjerice, Nike je pratio Eliud Kopchogea dok je trčao najbrži maraton u povijesti. On je istrčao za 2 sata i 25 sekundi koristeći Nike Zoom Vaporfly 4 %. Iako mu je malo falilo da ostvari svoj cilj i istrči ispod 2 sata on se ipak upisao u povijest.

4. Utjecaj grupe

Ovakav vid društvene afirmacije naglašava popularnost određenog proizvoda ili usluge. Primjerice rečenica „Milijarde posluženih hamburgera“ koju možete vidjeti u McDonald’s-u je odličan primjer.
Isticanjem popularnosti vaše usluge pokazujete potencijalnim kupcima da ste pravi izbor budući da su već mnogi kupci odabrali vas.

5. Utjecaj obitelji i prijatelja

Preporuka od strane člana obitelji ili prijatelja je jako moćan oblik društvene afirmacije. Upravo 77 % kupaca će se odlučiti za određeni proizvod ako su dobili preporuku od strane prijatelja ili obitelji.

Lee je dodatno saznala da kupci koji su preporučeni od strane obitelji i prijatelja će više potrošiti i vratiti će se ponovo kod vas.
Četiri načina da uklopite društvenu afirmaciju u vaš marketing

1. Izvještaji

Ovakav vid marketinga podrazumijeva da netko izvan vašega posla (koga ne plaćate) govori pozitivno o vašim uslugama i proizvodima. Možete koristiti ovaj sadržaj da napravite promotivni video o iskustvima vaših kupaca (o čemu ćemo kasnije opširnije) i tako se promovirate na društvenim mrežama ili na web stranicama.

2. Ocjene i recenzije

Slično izvještajima, nečija pozitivna recenzija vaših proizvoda i usluga može imati snažan utjecaj na poslovanje. Prikupljanjem pozitivnih dojmova cjelokupni dojam postaje ozbiljniji i dobiva na vrijednosti. Ako imate 500+ recenzija to govori vašim klijentima da ste ozbiljna firma.

3. Preporuke influencera

Već smo naglasili da su influenceri bitna stavka vašeg oglašavanja na društvenim mrežama, ali također oni su bitni i za vašu društvenu afirmaciju.

Ako se obratite poznatom influenceru kojeg prati ciljana populacija onda njihove preporuke dobivaju na važnosti. Ako dobijete pozitivan komentar od strane influencera, pitajte ih za dozvolu da to upotrijebite u sklopu vašeg marketinga, bilo da to jednostavno podijelite na vašem profilu ili dodate na vašu web stranicu.

4. Iskoristite popularne brendove

Ako popularni blogovi, novine i TV kanali preporučuju vaše proizvode i usluge mogli biste dodati na vašu web stranicu dio „kao što je viđeno na“ i nabrojati popularne medije. Ovo je dobar način kako da pojačate društvenu afirmaciju povezivanjem vaših proizvoda s popularnim medijskim servisima. Što je tim medijima veća reputacija jača je i vaša društvena afirmacija.

Pozitivna protiv negativne društvene afirmacije

Upoznati ste s pet tipova društvene afirmacije i možete ih koristiti na različite načine. Ovih par stvari morate razmotriti prilikom korištenja društvene afirmacije u marketingu.

Nemojte se fokusirati na negativnu afirmaciju

U knjigama da, ali u praksi ne! Noah Goldstein i Steve Martin testirali su načine za sprečavanje krađe. Testirali su tri različita primjera, a na jednom su koristili negativnu društvenu afirmaciju.

Rezultati: Primjer koji je koristio negativnu društvenu afirmaciju povećao je učestalost krađa čak tri puta. Zašto? Zato što je ljudima privuklo pažnju da dosta ljudi krade i stekli su osjećaj da je krađa prihvatljiva.

Naučena lekcija: ne koristite negativnu socijalnu afirmaciju da uvjerite ljude da kupuju kod vas. Nije ni približno efikasna kao pozitivna afirmacija.

Pozitivna društvena afirmacija je mnogo bolja nego davanje popusta na određeni proizvod

Jedna studija objavljena u Washington Postu je proučavala efikasnost četiri načina u smanjenju korištenja električne energije tijekom ljeta. Testirali su va četiri primjera:

Primjer 1: Rekli su kupcima da razumnijim korištenjem električne energije mogu mjesečno uštedjeti 54 dolara.

Primjer 2: Rekli su kupcima da ako koriste električnu energiju razumno mogu smanjiti stakleničke plinove za 120 kg mjesečno.

Primjer 3: Imao je moralniji izgled i naglašavao je da je danas poželjno i prihvatljivo biti energetski efikasan.

Primjer 4: Dao je obavijest da je 77 % njihovih susjeda prešlo na energetski efikasan režim.

Pogađate koji je način bio najefikasniji? To je bio primjer broj 4 koji je koristio pozitivnu društvenu afirmaciju. Bio je uvjerljiviji od štednje novca (primjer 1), očuvanja okoliša ( primjer 2) i onoga što je ispravno ( primjer 3). Iako je svaki od ovih primjera uvjerljiv na svoj način, opet nije efikasan kao onaj koji naglašava pripadnost većini.

Kako da efikasno koristite društvenu afirmaciju u vašem marketingu

Pokretač društvenih mreža poput Facebooka i Instagrama su slike i priče. Koristite i jedno i drugo kako bi stvorili ozbiljan, uvjerljiv i privlačan sadržaj.

Ispričajte kupcima priče o uspjehu

Anegdote i priče o uspjehu vaših kupaca su odličan način da demonstrirate vrijednost vaših proizvoda. Recenzije su uvjerljive na svoj način, ali ispovijesti vaših klijenata koje počinju s problemom, procesom rješavanja i na kraju pozitivnim ishodom mnogo su moćnije oružje.

Psiholozi Christoper Chabris i Daniel Simons pišu u svojoj knjizi „Nevidljivi gorila“ da su priče mnogo uvjerljivije, vjerodostojnije i lakše se pamte nego postotci i brojevi. Vjerojatno što je ovo u prirodi čovjeka.

Naši predci nisu imali nikakve oblike podataka ili bilješki, nego su se informacije čuvale i prenosile putem priča. Ljudski mozak je prilagođen na pamćenju priča.

„Priče sa likovima i emocionalnim sadržajem pomažu da se bolje razumiju ključne stvari koje govornik želi istaći i olakšava prisjećanje istih puno vremena kasnije.“
— Paul J. Zak

Koristite slike s licima ljudi

Prema istraživanjima medijske poruke dobivaju na uvjerljivosti ako uz njih stavite određeno lice.

Ljudi su društvena bića i istraživanja potvrđuju da volimo gledati u ljudska lica. Tako primjerice kada koristite društvenu afirmaciju poput priče kupaca, izvještaja ili recenzija potkrijepite je s kvalitetnom slikom osobe koja ju je ispričala.

Prema Bufferu, objave sa slikom na društvenim mrežama imaju 18 % više klikova, 89 % više favorita i 150 % više dijeljenja. U suradnji s Buzzsumom su otkrili da slike dobivaju više pažnje nego bilo koji drugi sadržaji na Facebooku.

Upamtite: povežite recenzije vaših kupaca s njihovim licima kako bi dobili više pažnje na društvenim mrežama.

Volimo dijeliti priče o uspjesima naših kupaca i dajemo im dosta prostora da svjedoče ostalima o tome.

Napravite uvjerljive videozapise

Video je kupcima najdraži oblik sadržaja na društvenim mrežama i upravo zbog toga bi trebali koristiti videozapise u svojoj promociji.

Izjave vaših kupaca su same po sebi uvjerljive zbog svoje objektivnosti; netko tko nije upleten u posao svjedoči o kvaliteti vaših proizvoda i usluga. Iako zahtijevaju dosta vremena da se naprave, trebali bi ste početi koristiti videozapise o iskustvu vaših kupaca s vašim proizvodima i uslugama.

video marketing u restoranima

Svako voli čuti priču o uspjehu i učiti iz nje. Nakon što ste napravili video s izjavama vaših kupaca iskoristite ga kao moćno marketinško oružje na emailu, vašem blogu, društvenim mrežama i web stranicama.
Iskoristite društvenu afirmaciju u vašem marketingu

Potrebno je da koristite društvenu afirmaciju kako bi naveli kupce da odaberu vaše proizvode. To je jako moćno marketinško oružje jer koristi naše primitivne instinkte i potrebe da budemo dijelom grupe.

Možete koristiti društvenu afirmaciju u bilo kojem kontekstu i bilo kojem sredstvu komunikacije. Uz društvenu afirmaciju može profitirati svaki oblik posla: vaši restorani, web stranice, računi na društvenim mrežama, blogovi, itd.

Razgovarajte s vašim kupcima i otkrijte što im se svidjelo kod vaših proizvoda i usluga i podijelite te informacije s ostatkom populacije. Upamtite, ljudi su društvena bića i vole biti dijelom grupe, ako kupce uvjerite da su dio posebne skupine kupnjom vaših proizvoda ili korištenjem vaših usluga onda stvarate potencijal za dobivanje novih klijenata.