Kada krene priča o prometu, većina ugostitelja odmah pomisli na dizanje cijena, ali ponekad je baš to najbrži put da dio gostiju jednostavno ode negdje drugdje. Zato sada idemo to zaobići. Kako povećati promet bez da se taknu cijene? 

Mnogo puta se sitne promjene u usluzi, ponudi ili organizaciji mogu pretvoriti u ozbiljan rast prometa. Radi se o praktičnim stvarima koje svaki caffe bar, restoran ili bistro može primijeniti odmah sutra.

Brža usluga

Brža usluga nije “trčanje za šankom” i ne mora značiti požurivanje konobara izvan normalnih okolnosti rada. Jednostavno radi se o pametnijoj organizaciji. Cilj je da se stol brže okrene, a da gost i dalje ima osjećaj da je dobio pažnju, a ne da se požuruje.

Kada konobar može u istom danu odraditi samo još nekoliko stolova više, to je automatski više kava, više pića i više prometa bez povećanja cijena. Sve se svodi na sitne promjene koje ubrzavaju rad, a ne ubijaju atmosferu.

Evo nekoliko konkretnih prijedloga koji se mogu odmah primijeniti:

• Skraćivanje puta konobaru: Ako konobar mora tri puta obići objekt za jednu narudžbu, gubi se vrijeme. Potrebno je postaviti logične stanice za posluživanje, držati najčešće stvari pri ruci, a nepotrebne skloniti.

• Priprema unaprijed: Sokovi, limun, čaše, šalice, kava…Sve što se najviše troši neka bude spremno. Svaka sekunda manje za pripremu znači više narudžbi kroz dan.

• Mini-protokoli: Npr. stol se čisti čim se gost digne. Zatim, dogovor oko prvog kontakta s gostom. Npr. da se svatko tko primijeti novog gosta odmah javi bez čekanja za čiji je stol sjeo. Svaki obilazak terase ili sale neka uključuje automatsku provjeru: prazne čaše, nova runda, pepeljara, voda, sve u jednom prolazu.

• Organizacija šanka: Ako je gužva na šanku, pati cijeli objekt. Potrebno je dobro razmisliti o samoj organizaciji šanka ukoliko je objekt opterećen gužvama. Možda isključivo jedna osoba zadužena za pripremu kava, a druga za točenje pića itd.

• Digitalne narudžbe za terasu: Ne mora značiti da moramo uvesti robote, ali QR kod za samo naručivanje može smanjiti broj odlazaka do stola i ubrzati izlazak narudžbi.

Skrati “mrtvo vrijeme”. To su oni trenuci kada konobar stoji i čeka aparat ili se vraća do šanka po nešto što je moglo stajati bliže.

Poanta? Ne treba povećavati broj zaposlenih ni povećevati cijene. Stvar je u bržim tokovima. To je prvi način oblikovanja organizacije rada i dizanja prometa bez ijednog centa poskupljenja.

Gost troši više 

Promet ne raste samo kad dođe veći broj gostiju. Raste i kad svaki gost naruči mrvicu više. Ovdje ne mislim na “uvaljivanje” nego na to da se gostu uvijek ponudi ono što mu prirodno paše uz ono što već naručuje.

U praksi, gost je već raspoložen za potrošnju, samo mu se treba dati lagani poticaj.

Prijedlog logičnog dodatka 

Ako netko naruči cappuccino, diskretno ponudi croissant ili kolač dana. Ne kroz očitu prodaju nego kao prijateljsku sugestiju. Mali, jasni upsell. To može biti mineralna voda uz kavu, craft sok umjesto standardnog. Sitno, ali se zbroji. Ako konobar svaki put predloži logičan upsell, sigurno će ga bar dio gostiju prihvatiti. Kroz mjesec dana to se pretvara u rast prometa.

Gost se treba osjećati ugodno 

Uvijek mislimo da je najvažnija hrana, kava ili usluga, ali udobnost je često tiha stvar koja odluči hoće li se gost zadržati ili jedva čekati otići. Ni ja o tome nisam puno razmišljala dok nedavno nisam sjedila u restoranu sa najneudobnijim stolicama ikada. Jedva sam čekala ustati i otišla sam bez obzira što je hrana bila odlična.

Udobnost direktno utječe na promet, samo što se o tome rijetko govori.

Evo što se tu može napraviti bez velikih ulaganja:

• Stolice i jastuci: Ne mora odmah značiti da se treba mijenjati namještaj. Ponekad dovoljni budu jednostavni jastučići, podloge ili mali popravci da sjedenje postane ugodno.

• Temperatura prostora; Prehladno i prevruće su dva najbrža načina da gost naruči manje i požuri kući. Drži ravnotežu.

• Zvučna ugodnost: Ako se gost mora derati preko stola, neće ostati dugo. Podesi glazbu, razmisli o par apsorbera zvuka, spusti ambijent.

• Prostor za osobne stvari: Mjesto za torbu, kaput, ruksak. Sitnica, ali gost se odmah osjeća “smješteno”.

• Kretanje osoblja: Ako konobari stalno “preskaču” goste zbog lošeg rasporeda stolova, atmosfera pati. Mali rasporedni zahvati puno znače.

Kad je gostu ugodno, ostaje, a kad ostane – naručuje. Jednostavna matematika koju često zaboravimo.

Ponuda koja potiče dodatnu kupnju

Nema potrebe širiti jelovnik ni raditi spektakle. Dovoljno je pametno posložiti ono što već imaš da gost prirodno posegne za još jednom narudžbom. Ljudi ne vole razmišljati previše, ali vole kad im nešto “padne na oko” ili im djeluje kao očit izbor.

Evo kako to izgleda u praksi:

• Top 3 izbora. Umjesto kilometarskog menija, jasno istakni tri najtraženija artikla ili tri najisplativija. Ponekad kad se ljudima suzi izbor, više naručuju.

• Mini sezonska ponuda. Ne nova karta, nego 2–3 stvari koje traju mjesec dana: zimski napitak, ljetni koktel, kolač tjedna. Daje dojam svježine i potiče kupnju.

• Male kombinacije. Kava + mala voda, kolač + čaj, pivo + snack. Gosti vole osjetiti da dobivaju “malo više” za malo doplate.

• Vizualna prezentacija. Dovoljno je da jedna stvar izgleda malo bolje.. Dekoracija kolača, čaša za limunadu, drugačija šalica. Vizual prodaje više nego što nekada možemo zamisliti. Posebno ako je instagramičan.

• Promocije bez popusta.“Ponedjeljak je dan toplih napitaka”, “friški kolač stiže u 17 sati”… Sve što stvara ritual i očekivanje nevjerojatno podilazi većoj potrošnji.

Poanta je da kad gost vidi jasnu ponudu i male “mamce”, naručivat će spontano više.. Ne dižu se cijene, ali promet svejedno ide gore.

Tim koji diže promet 

Najbolje rezultate donosi tim koji radi opušteno, sigurno i uhodano. Ne treba tim biti “vojska” nego ljudi koji točno znaju što im je zadatak i koji se međusobno ne sapliću. 

Evo što najviše utječe na promet, a zapravo nema veze s cijenama:

• Jasna podjela poslova: kad svatko zna što radi u kojem trenutku, nema kaosa. A kad nema kaosa, usluga je brža, a gost naručuje opuštenije.
• Mikro-trening od 5 minuta: nije seminar, nego kratki dogovor prije smjene. Što se danas prodaje, što je novo, na što treba paziti. Ogromna razlika, minimalno vremena.
• Pohvala kad je gužva: najbolji timovi rastu kad ih netko primijeti. Mala rečenica “Danas ste odlični” čini čuda. Ljudi rade sigurnije i bolje.
• Dogovoreni stil komunikacije: bez vikanja, bez “tko je kriv”, bez nervoze pred gostima. Takav tim izgleda profesionalno i gosti automatski imaju više povjerenja.
• Kultura predlaganja: konobari često imaju najbolje ideje za povećanje prometa jer su najbliže gostu. Pitaj ih što bi poboljšali. Nekad jedna rečenica digne promet više nego sve analize.

Kao što vidimo, povećanje prometa ne mora automatski podrazumijevati povećanje cijena. Često se pravi rezultati kriju u sitnicama: boljoj organizaciji, ugodnijem prostoru, jasnijoj ponudi i motiviranom timu. Kad sve te male stvari sjednu na svoje mjesto i veći promet će doći.