Desert je često jedan od najprofitabilnijih dijelova ponude u restoranu, ali se često događa da ga gosti preskoče. Iako mnogi restorani ulažu u kvalitetne slastice i raznoliku ponudu, prodaja deserta često ostaje ispod očekivanja.

Razlog tome najčešće nije u samom desertu. U mnogim situacijama desert uopće nije predstavljen, dolazi prekasno ili nije dovoljno privlačno prezentiran zbog čega gost jednostavno odluči završiti obrok bez njega.

U nastavku donosimo najčešće razloge zašto gosti ne naručuju desert te kako jednostavnim promjenama u pristupu možete značajno povećati njegovu prodaju.

Zašto gosti preskaču desert?

U većini slučajeva gosti ne preskaču desert zato što ga ne žele nego zato što im nije ponuđen u pravom trenutku ili na pravi način. Odluka o desertu često se donosi brzo, a ako konobar ne reagira na vrijeme, gost jednostavno zatraži račun i time završava cijeli proces.

Jedan od najčešćih razloga je taj što su gosti već siti i nemaju dodatnu motivaciju da naruče nešto slatko. Ako desert nije predstavljen kao zanimljiv dio ponude, velika je vjerojatnost da će ga preskočiti.

Najčešći razlozi za preskakanje deserta su:

• Desert nije ponuđen u pravom trenutku
• Konobar ga uopće ne spomene
• Gost je već sit i nema dodatnu motivaciju
• Nema preporuke ili opisa koji bi privukao pažnju
• Desert dolazi prekasno, kada gost već traži račun
• Gost ne vidi desert kao važan dio obroka

Upravo zato poenta nije samo u ponudi, ključ je u načinu na koji se desert prezentira i uključi u cijeli proces usluge.

Najčešći razlozi zbog kojih restorani ne prodaju deserte

U mnogim restoranima desert je dio ponude koji postoji, ali se ne ističe dovoljno u procesu usluge. Iako je često kvalitetno pripremljen, način na koji se prezentira gostu ima velik utjecaj na to hoće li biti naručen ili ne.

Jedan od ključnih razloga je taj što desert ostaje “na kraju” bez posebne pažnje. Nakon glavnog jela fokus se prebacuje na račun, a desert se često preskoči ako ga konobar ne uključi aktivno u razgovor s gostom. Bez kratke preporuke ili opisa, gost često samoinicijativno i ne naručuje.

Važnu ulogu ima i način prezentacije. Kada se desert samo spomene bez dodatnog objašnjenja ili isticanja, teško je očekivati da će privući pažnju, posebno ako gost već razmišlja o završetku obroka.

U mnogim slučajevima desert “propadne” u nekoliko sekundi: onog trenutka kada konobar donese račun bez da ga je prethodno spomenuo. Tada je odluka već donesena i gost više ne razmišlja o dodatnoj narudžbi.

Upravo zato prodaja deserta ovisi i o trenutku i načinu na koji se uključuje u razgovor s gostom. Restorani koji tome pristupe svjesno i organizirano gotovo uvijek ostvaruju bolje rezultate, bez promjene samog menija.

Kada je pravi trenutak za ponuditi desert?

Vrijeme u kojem se desert nudi često je važnije od samog deserta. Ako se ponudi prerano, gost još razmišlja o glavnom jelu. Ako se ponudi prekasno, odluka je već donesena i gost traži račun. Upravo zato trenutak igra ključnu ulogu u tome hoće li desert biti naručen ili ne.

Najbolji trenutak za ponudu deserta je odmah nakon što gost završi s glavnim jelom dok još sjedi opušten i nije donio odluku o odlasku. U tom trenutku gost je najotvoreniji za prijedlog, posebno ako mu se desert predstavi kao logičan nastavak obroka, a ne kao dodatna opcija.

Važno je i kako se desert nudi. Umjesto pitanja “hoćete li desert”, puno bolji pristup je kratka preporuka, primjerice: “Imamo odličan čokoladni kolač koji se često naručuje uz kavu.” Takav način komunikacije daje gostu konkretnu ideju i olakšava odluku.

Ako konobar propusti taj trenutak i odmah ponudi račun, šansa za dodatnu narudžbu gotovo nestaje. U praksi se često događa da gost ne odbija desert nego mu jednostavno nije ponuđen u pravom trenutku.

Uloga konobara

Prodaja deserta najčešće ovisi o pristupu konobara. Gosti rijetko sami traže desert, ali vrlo često će ga naručiti ako im se predstavi na pravi način. Upravo zato uloga konobara ovdje postaje ključna.

Dobar konobar ne postavlja općenita pitanja  nego daje konkretan prijedlog. Umjesto “hoćete li desert”, puno učinkovitije je istaknuti jedan ili dva deserta i kratko ih opisati. Gost tada ne razmišlja treba li ga uzeti već koji će od ponuđenih odabrati.

Važno je i povezati desert s ostatkom obroka. Kombinacija s kavom, vinom ili pićem često dodatno motivira gosta jer se stvara osjećaj zaokruženog iskustva, a ne dodatne narudžbe.

Veliku razliku čini i sigurnost u komunikaciji. Kada konobar s uvjerenjem preporuči desert, gost to prepoznaje i lakše donosi odluku. S druge strane, nesigurna ili mlaka ponuda rijetko daje rezultat.

Na kraju, prodaja deserta nije samo dodatni korak u usluzi. Trebala bi biti dio iskustva koji, ako se pravilno odradi, donosi i veće zadovoljstvo gostu i veći račun restoranu.