Zašto je sugestivna prodaja posebna tajna uspješnih ugostitelja

Zašto je sugestivna prodaja posebna tajna uspješnih ugostitelja

Sugestivna prodaja u ugostiteljstvu ima veoma važnu ulogu tijekom uslužnog procesa, a ona podrazumijeva ponudu cijelog asortimana proizvoda iz sredstava ponude od strane uslužnog osoblja u cilju povećanja potrošnje gosta.

Osoblje mora poznavati ponudu

Da bi uslužno osoblje dobro obavljalo ovaj zadatak neophodno je da dobro poznaje ponudu ugostiteljskog objekta, odabir vina koje bi bilo dobar izbor za pojedina jela itd. Dobro poznavanje jela podrazumijeva način pripreme jela, čime je garnirano, senzorne karakteristike jela, koliko je vremena potrebno za pripremu, da li sadrži alergene, nutritivnu vrijednost i druge informacije na zahtjev gosta.

Gosti često ne mogu da se odluče bez nekog poticaja, a taj poticaj treba da bude uslužno osoblje koje će dobrom preporukom navesti gosta na potrošnju, ali time pokazati stručnost što će doprinijeti boljem ugledu ugostiteljskog objekta. Dakle, uslužno osoblje radi više od samog usluživanja jela i pića, oni vrše prodaju artikala sa menija i time pozitivno utječu na ostvarivanje profita.

Za dobru prodaju potrebno je imati i…

Koliko će biti vješti u prodaji ovisi, isključivo, od njih samih odnosno od njihovih prodajnih vještina. Uspjeh ovisi od toga koliko uslužno osoblje poznaje potrebe gostiju, kao i asortiman proizvoda koji se nude u objektu. Dobar prodavač mora da posjeduje još neke osobine kao što su:

  1. entuzijazam– želja da se nekome nešto proda
  2. osobno povjerenje u svoj proizvod – svaki realno orijentiran čovjek treba i sam da vjeruje da je proizvod koji preporučuje zaista takav kakvim ga on prezentira
  3. briga o gostu – gost mora da osjeti da uslužno osoblje brine o njegovim potrebama i radi u njegovom interesu, odnosno da brine o koristima koje će on imati određenom narudžbom. Ljudi vole da kupuju, ne da im bude prodato! Razlika je velika.
  4. korištenje vještina prodaje– vještine prodaje su djelimično uvjetovane urođenim karakteristikama prodavača, ali se i stiču kroz iskustvo, praksu i permanentne treninge.
  5. dobro razumijevanje potreba gostiju – uslužno osoblje treba da razumije koje su potrebe gostiju i da mu proda ono što odgovara njegovom profilu, preferencijama, raspoloživom vremenu i raspoloživim sredstvima koje je voljan potrošiti.

Činjenica je da gost ne može da isproba jelo prije nego što ga poruči, tako da njegov izbor u dobroj mjeri ovisi od uslužnog osoblja koji treba da pronađe najbolje moguće rješenje za kuću za koju radi, ali prije svega za gosta.

Odgovarajući stav, radna odjeća i samopouzdanje pozitivno će se odraziti na gosta što će ga ohrabriti da prihvati sugestije konobara. Stav treba da pokaže gostu da je konobaru stalo do toga da zadovolji njegove potrebe, a ne da mu proda i ono što nije mislio da kupi!

Ukoliko gost ne dobije ono što mu je obećano biće nezadovoljan, a njegovo nezadovoljstvo će se reflektirati na sljedeće načine:

  • prešutjeti će, ali više nikad neće doći
  • prešutjeti će, ali će opet doći, međutim neće uvažavati naše prijedloge i uzimat će uvjek sve isključivo po osobnoj želji unatoč trudu uslužnog osoblja da pomogne u odabiru
  • vratit će preporučeno jelo

Uslužno osoblje treba da nudi aperitiv prije jela, sveže voće ako gost odbije slasticu, odgovarajuće vino uz obrok, digestiv nakon jela, da se počne objed sa predjelom dok se glavno jelo pripremi, niskokalorična jela ukoliko je potrebno, još pića kada je boca pri kraju itd.

NIKAD SE GOSTU NE PREPORUČUJE ONO ŠTO JE OSTALO OD JUČER, ONO ŠTO I SAMI NE BI POJELI!

Mogući i izrazi i fraze koje se koriste kod sugestivne prodaje:

Mogu Vam preporučiti specijalitet dana_______________________.

Dopustite da Vam predložim______________________. Sigurno će Vam se dopasti. Veoma je ukusno.

Da li ste probali naš____________________. Vrlo je sočan i ukusan.

Uz narućenu pastrmku sa bademom uzmite zelenu salatu sa limunom ili krumpir salatu koja se odlično slaže sa ribom.
Za početak mogu da Vam preporučim Dalmatinsku zakusku. Sadrži fantastičnu kombinaciju suhomesnatih proizvoda i domaćih sireva iz naših krajeva.

Imamo izvanredan izbor slastica, mogu vam preporučiti ___________________(predložiti nekoliko slastica različitog okusa).
Uz poručeni losos Vam preporučujemo crno vino niskih tanina Pino Noir.

Što veći račun gost napravi, veće su šanse da i napojnica bude veća.