Na jelovniku restorana mogu se nalaziti jela koja se prodaju desetke puta dnevno, ali to ne znači da upravo ona donose najveću zaradu. Visoka prodajna cijena također nije dovoljan pokazatelj jer iza svakog prodanog jela stoje troškovi namirnica koji mogu značajno utjecati na ono što restoranu na kraju ostaje.

Zato je važno znati koliko se pojedino jelo prodaje, ali i koliko se na njemu stvarno zarađuje. Upravo na toj kombinaciji temelji se menu engineering, analiza koja pomaže ugostiteljima prepoznati najvrjednija jela u svojoj ponudi, ali i ona kod kojih postoji prostor za promjenu cijene, normativa ili same ponude.

Kada se jelovnik počne promatrati kroz konkretne podatke, postaje puno lakše odgovoriti na najvažnije pitanje: koja jela restoranu zapravo donose novac?

Najprodavanije jelo nije uvijek i najprofitabilnije

Kada vlasnik restorana razmišlja o tome koja su mu jela najvažnija, vrlo je lako prvo pogledati broj prodanih porcija. Ako se određeni burger proda 300 puta mjesečno, a neko drugo jelo samo 80 puta, burger na prvi pogled izgleda kao puno bolji dio ponude. Međutim, broj prodanih porcija govori samo koliko je jelo popularno, a ne koliko restoran na njemu zarađuje.

Za realnu sliku potrebno je uz prodajnu cijenu znati i trošak namirnica prema normativu. Primjerice, jelo koje se prodaje za 12 € i ima trošak namirnica od 5 € ostavlja 7 € nakon troška namirnica. Drugo jelo može se prodavati za 15 €, imati trošak od samo 4 € i ostavljati 11 €.

Više o ovoj temi pisali smo u blogu: Kako pravilno formirati cijene u ugostiteljstvu i izračunati maržu i dobit?

Razlika od nekoliko eura po porciji možda ne djeluje velika, ali kada se pomnoži sa stotinama prodanih porcija tijekom mjeseca, može značajno utjecati na ukupnu zaradu restorana.

Zato podatak o tome što se najviše prodaje treba promatrati zajedno s podatkom koliko svaka prodana porcija doprinosi zaradi. Tek tada se može vidjeti koja jela zaista imaju najveću vrijednost za poslovanje.

Menu engineering

Kada se usporede popularnost i profitabilnost pojedinih jela, puno je lakše vidjeti kakvu ulogu svako od njih ima u ponudi restorana. Upravo na tome temelji se menu engineering, koji jela najčešće dijeli u četiri kategorije.

Stars (zvijezde) su jela koja se često naručuju i istovremeno donose dobru zaradu. To su najvrjednija jela na jelovniku i cilj je zadržati njihovu kvalitetu, dostupnost i standard pripreme.

Plowhorses (radni konji) vrlo su popularna među gostima, ali donose manju zaradu po porciji. Kod njih vrijedi provjeriti postoji li prostor za korekciju cijene, normativa ili troška pojedinih sastojaka, bez narušavanja kvalitete zbog koje ih gosti i naručuju.

Puzzles (zagonetke/ jela s potencijalom) imaju dobru profitabilnost, ali ih gosti rijetko biraju. Takva jela mogu imati veliki potencijal pa prije njihovog uklanjanja vrijedi provjeriti zašto prodaja zaostaje i može li ih se bolje istaknuti ili preporučivati gostima.

Dogs (slabo isplativa jela) su jela koja se slabo prodaju, a pritom donose malu zaradu. Ako uz to zahtijevaju posebne namirnice koje se ne koriste u drugim jelima, stvaraju dodatne zalihe ili često završavaju kao otpis, postoji dobar razlog za razmišljanje o njihovoj zamjeni ili uklanjanju iz ponude.

Kako iskoristiti rezultate menu engineering analize?

Svrstavanje jela u određenu kategoriju samo je prvi korak. Prava vrijednost menu engineeringa dolazi tek kada se ti podaci iskoriste za donošenje odluka o ponudi.

Kod Stars jela uglavnom nema potrebe za velikim promjenama. Gosti ih vole, dobro se prodaju i donose dobru zaradu pa je najvažnije održavati kvalitetu i paziti da uvijek budu dostupna.

Kod Plowhorses situacija je nešto drugačija. Velika potražnja pokazuje da ih gosti žele, ali niža profitabilnost ostavlja prostor za poboljšanje. Ponekad mala korekcija cijene ili promjena pojedinog sastojka može napraviti značajnu razliku, posebno kada se takvo jelo prodaje u velikim količinama.

Puzzles ne treba prerano otpisati. Ako jelo donosi dobru zaradu po porciji, ali ga gosti rijetko naručuju, vrijedi pokušati povećati njegovu prodaju. Konobari ga mogu češće preporučivati, može se uključiti u posebnu ponudu ili dodatno istaknuti među drugim jelima.

Najviše prostora za preispitivanje obično ostavljaju Dogs. Ako se određeno jelo rijetko naručuje, donosi malu zaradu i zahtijeva nabavu namirnica koje se ne koriste za ostatak ponude, njegovo zadržavanje može stvarati više troškova nego koristi. U tom slučaju vrijedi razmotriti promjenu recepture, zamjenu drugim jelom ili potpuno uklanjanje iz ponude.

Cilj nije imati što veći jelovnik nego ponudu u kojoj svako jelo ima svoju svrhu i opravdava svoje mjesto.

Koliko često treba analizirati profitabilnost jela?

Menu engineering nije analiza koju je dovoljno napraviti jednom i zatim godinama donositi odluke prema istim rezultatima. Nabavne cijene namirnica se mijenjaju, pojedina jela s vremenom postaju više ili manje popularna, a na prodaju mogu utjecati sezona, promjene cijena i navike gostiju.

Jelo koje je prije nekoliko mjeseci donosilo odličnu zaradu danas možda više nema jednaku profitabilnost zbog rasta cijene mesa, povrća ili drugih sastojaka. S druge strane, jelo koje se ranije rijetko naručivalo može postati jedno od najtraženijih u restoranu.

Zato je korisno analizu ponavljati periodično, ali i nakon većih promjena nabavnih ili prodajnih cijena. Posebnu pažnju vrijedi obratiti i na sezonske jelovnike te ponudu koja se mijenja tijekom godine.

Što restoran ima preciznije podatke o prodaji i troškovima, to će lakše primijetiti takve promjene na vrijeme. Menu engineering tako ne služi samo za odluku o tome što danas treba ostati na jelovniku već i za praćenje kako se vrijednost pojedinih jela za restoran mijenja kroz vrijeme.

Uloga fiskalne blagjane i online izvještavanja 

Da bi vlasnik restorana mogao utvrditi koja su jela najprofitabilnija, nije dovoljno znati samo njihovu prodajnu cijenu i trošak namirnica. Upravo tu važnu ulogu imaju fiskalna blagajna i podaci koje ona svakodnevno bilježi.

Kroz POS Sector fiskalnu blagajnu moguće je pratiti prodaju svakog artikla pojedinačno. Vlasnik tako može vidjeti koliko je porcija određenog jela prodano tijekom dana, tjedna ili mjeseca i usporediti rezultate s drugim jelima iz ponude.

Kada se ti podaci povežu s pravilno postavljenim normativima i nabavnim cijenama, dobiva se puno jasnija slika o tome koja se jela često prodaju i istovremeno donose dobru zaradu, a koja ostvaruju slabije rezultate.

Primjerice, vlasnik može imati osjećaj da je određeni burger jedno od njegovih najboljih jela jer ga konobari često naručuju. Tek pregled podataka može pokazati koliko je burgera zaista prodano tijekom mjeseca, koliki je trošak namirnica za svaku porciju i kakav rezultat to jelo ostvaruje u odnosu na ostatak ponude. Na isti način može otkriti i jelo koje se prodaje nešto rjeđe, ali zbog veće zarade po porciji restoranu donosi značajan prihod.

Online izvještavanje dodatno pojednostavljuje cijeli proces jer vlasniku omogućuje pristup tim podacima u svakom trenutku. Na mobitelu ili računalu može pratiti promet, prodaju pojedinih artikala, izdane račune, stanje robe i zalihe, bez potrebe za ručnim prikupljanjem podataka ili čekanjem završetka obračunskog razdoblja.

Takvi podaci posebno su važni jer se rezultat pojedinog jela može promijeniti. Ako mu poraste nabavna cijena ključnog sastojka, ako prodaja počne padati ili neko drugo jelo postane sve popularnije, vlasnik to može uočiti kroz podatke i na vrijeme reagirati.

Zato fiskalna blagajna nije samo alat za evidentiranje računa. Ona postaje izvor konkretnih podataka na temelju kojih vlasnik može odlučiti koja jela zadržati, koja dodatno promovirati, kod kojih prilagoditi cijenu ili normativ, a koja više ne opravdavaju svoje mjesto na jelovniku.

Želite znati koja jela u vašem restoranu donose najbolje rezultate? Uz POS Sector imate podatke o prodaji, prometu i zalihama dostupne u svakom trenutku.

Isprobajte POS Sector i donesite odluke o svojoj ponudi na temelju stvarnih podataka. Zatražite besplatnu prezentaciju!